Formação de preço adequada garante competitividade saudável no mercado e desenvolvimento das indústrias do setor
Custos fixos, variados, valor agregado, margem de contribuição. Terminologias recorrentes no setor comercial de empresas de diversos setores, que merecem ser revisitadas rotineiramente, para o bem e a saúde dos negócios. Visando reforçar os principais conceitos para a formação e gestão de preço dentro das indústrias de sementes, a Academia Abrass dedicou um módulo exclusivo à temática. O projeto é uma realização da Associação Brasileira dos Produtores de Sementes de Soja (Abrass), com o apoio da multinacional Bayer.
Especialistas em marketing de vendas observam que a definição do preço adequado de um produto vai depender diretamente do equilíbrio entre o preço de mercado e o valor calculado, em função dos seus custos e despesas. Para além do preço, estimular a percepção e a mensuração do valor agregado entregue pelo produto ou serviço ao cliente é, igualmente, essencial.
José Geraldo Romano, facilitador da MPrado, curadora de conteúdos da Academia Abrass, destaca que a diferença entre preço e valor do produto é algo que nem sempre está claro na relação estabelecida entre quem vende e quem compra a semente de soja, assim como ocorre nos mais variados produtos e serviços disponíveis no mercado. Perceber valor influencia na tomada de decisão do consumo, ou seja, na jornada de compra.
“O preço é estabelecido pelo mercado, ou seja, a concorrência é quem o imprime. Já o valor do produto está diretamente ligado ao cliente. O valor consiste nos custos mais o valor agregado, que geralmente está contido em uma série de estratégias de posicionamento. O valor agregado é considerado um grande diferencial”.
Estratégia seguida à risca pela Cereal Ouro Agrícola. Na indústria de sementes, eventos foram a estratégia escolhida na hora de fidelizar o cliente. “Promovemos o Dia da Experiência Cereal Ouro, onde trazemos os clientes, cada um dentro do seu segmento, para visitar a empresa e apresentar nossos serviços. Entendemos isso como um ritual, uma experiência importante para que o cliente se lembre sempre da gente”, conta o gerente comercial Arival Cremer, um dos alunos da Academia Abrass.
Ele relata também que a experiência mencionada ainda se materializa num “pós-venda” aos visitantes. “Fazemos um relatório impresso e entregamos aos principais clientes, contendo os resultados das visitas, o que foi discutido, um book com todas as informações”.
Vale ressaltar que o valor agregado é importante não só para a empresa vendedora de insumos, mas sobretudo para o produtor rural, quem está na ponta. É uma garantia de que ele receberá um produto de qualidade, que vai impactar diretamente, positivamente, na rentabilidade de sua produção, observam os participantes da Academia Abrass.
Os 4 “P” – Produto, preço, promoção e praça/distribuição. Os 4 “P” que referendam Philip Kotler como grande nome do marketing de vendas também devem ser aplicados pelas indústrias de sementes no momento de precificar o produto, organismo vivo que é a base das safras de grãos. Para isso, deve-se considerar os aspectos mercadológicos e financeiros da atividade sementeira.
O pilar mercadológico é considerado um fator externo na arquitetura comercial, onde o preço de venda da semente deverá estar próximo ao praticado pelos concorrentes diretos, sob pena de ser preterido pelo cliente. Já o fator financeiro reside nas demandas internas do negócio, tendo como premissa a necessidade de que o preço final da venda cubra o custo direto da produção, das despesas variáveis (comissões de vendedores) e as despesas fixas (folha de pessoal, telefone, energia, combustível, entre outros itens).
Tudo deve estar responsavelmente lançado e calculado, para que haja uma base clara e correta de dados à precificação. “Antes de estabelecer o preço de venda, alguns elementos de mix de marketing precisam estar bem claros. Primeiramente, o produto, o que a gente entrega para o cliente. Preço e valor do produto, que são diferentes. A praça, como seu cliente chega até você. E promoção: como chego nos meus compradores?”, explica o consultor José Geraldo Romano, facilitador da MPrado, curadora dos conteúdos da Academia Abrass.
